En admettant que vous gagniez 2500€/mois, et que vous mettiez 100% de cet argent de côté, il vous faudrait 33 ans pour devenir millionnaire.

Plus jeune, quand j’ai fait ce calcul, je me suis vite rendu compte que pour espérer réussir, je n’avais pas d’autre choix que de créer ma propre affaire.

Honnêtement, jusqu’ici, je n’ai fait qu’essuyer échec sur échec.

Mais, par dépit, en reregardant les annonces d’emplois… je crois préférer mourir plutôt que de vivre une vie d’esclavage.

« Pas de retraite, ni capitulation. C’est la loi spartiate. Et par la loi spartiate, nous resterons et combattrons… et mourrons.

Un nouvel âge a commencé : un âge de liberté ! »

— Léonidas (dans le film 300)

La chance du débutant

Je venais de terminer de coudre les feuillets entre eux, et de coller la couverture.

C’était un livre ancien qui me fascinait, mais dont il n’existait pas de version papier.

À l’époque, je n’aimais pas lire sur les écrans.

Alors, j’ai décidé de rééditer ma propre version, que j’ai ensuite imprimée avec mon imprimante, et reliée à la main.

J’étais assez fier du résultat, et content de pouvoir enfin me plonger dans ce texte mystérieux.

(Maintenant, je ne lis quasiment plus que sur des écrans, parce que ça prend moins de place… je suis déjà entouré de montagnes de livres encombrants.)

Quelques mois après, je suis à l’université dans un cours de droit.

À moitié endormi, je lutte contre l’ennui, et attends de pouvoir enfin quitter l’amphithéâtre, en cette fin d’après-midi d’hiver.

Quand soudain me vient une illumination.

Le professeur est train d’expliquer les règles d’exploitation du domaine public.

J’apprends alors que toute œuvre littéraire, dont l’auteur est décédé depuis plus de 70 ans, devient libre de droit, et donc commercialisable.

Et le livre, que j’avais réédité quelques mois auparavant, tombait dans cette catégorie ! Quelle coïncidence !

Le fichier était déjà prêt, je n’avais plus qu’à le publier sur Amazon.

C’est donc ce que je fis.

Et quelque temps après, à 21 ans, je reçois mes premiers revenus grâce à internet.

Apprendre auprès des meilleurs

J’avais déjà essayé, plusieurs choses auparavant, mais rien n’avait abouti.

(Au contraire, j’ai perdu de l’argent en achetant de la publicité, et des sites web.)

Mais ce premier petit succès, me donna confiance, et me montra que c’était possible.

Et honnêtement, c’était un coup de chance, parce qu’en essayant de réitérer l’opération avec d’autres livres… eh bien les résultats n’étaient pas du tout concluants.

L’année suivante, j’ai commencé à freelancer en tant que graphiste, en créant des magazines, et d’autres types d’infographies.

Modestement, j’ai réussi à générer des revenus avec ces activités.

C’était un début… mais très vite, j’ai été confronté à plusieurs problèmes :

1. Acquérir des nouveaux clients est difficile.
2. Avoir des offres qui se distinguent de la concurrence l’est aussi.
3. Ma vision de l’entreprenariat était romancée (ce n’était pas mieux de travailler pour un client, que de travailler pour un patron).

Sur la quinzaine de livres que j’ai édités, la plupart ont totalement floppé… et tous mes clients en freelance venaient du bouche à oreille.

J’ai vite compris qu’il fallait :

1. Que j’améliore mes offres
2. Que je me forme au marketing

J’ai donc commencé à lire… et à suivre les conseils de mes gourous :

• Alex Hormozi pour la création d’offre, et la prospection
• Russell Brunson pour les tunnels de ventes
• Dan Koe pour le marketing digital, et les réseaux
• Chris Do pour le branding et la vente
• Timothy Ferriss pour la stratégie
• Owen Cook pour la persuasion

Et j’en passe, ainsi que d’autres classiques, plus « old school » :

• Robert Cialdini pour l’influence
• Edward Bernays pour les relations publiques
• Dale Carnegie pour les relations humaines
• Napeleon Hill pour le mindset

Raconter des histoires

Honnêtement, je n’aime pas vraiment ça le marketing… (Je trouve ça plat, ennuyeux et superficiel.)

Mais c’est indispensable à tout entrepreneur, puisque c’est le nerf de la guerre.

La plupart des artistes, et des créatifs, qui n’apprennent pas à vendre meurent de faim.

Donc oui, c’est chiant… mais nécessaire.

Néanmoins, la chose a commencé à devenir intéressante, quand je me suis rendu compte que le marketing n’était que de la psychologie appliquée (sujet qui, lui, me passionne).

Quand on étudie les dynamiques de la perception, on comprend l’importance du storytelling.

Nous percevons le monde à travers une histoire… et plus l’histoire que vous racontez est persuasive, plus vous avez d’influence.

L’univers n’est pas fait d’atomes, il est fait de narratifs (du moins c’est comme ça que vous le percevez).

Toutes les intelligences sont orientées vers des finalités.

Elles évoluent d’un présent insatisfaisant, vers un futur idéalisé.

Ce schéma n’est pas tiré d’un livre de marketing, mais plutôt d’un manuel de psychologie : Maps of Meaning, de Jordan Peterson.

Toutes les offres qui fonctionnent, donnent des solutions concrètes, qui résolvent des problèmes réels.

Le marketing consiste seulement à raconter comment elles le font, et pourquoi.

Choisir qui servir

Qui est votre client idéal ?

Que cherche-t-il à faire ?

Quels sont ses problèmes ?

La plupart cherchent d’abord à créer une offre, puis ensuite à trouver des personnes potentiellement intéressées.

Mais c’est fonctionner à l’envers.

Mieux vaut d’abord savoir ce que les gens veulent, et ensuite créer une offre en fonction de leurs besoins.

Tous les gourous, cités précédemment, conseillent de créer en premier lieu un avatar client.

Mieux vous le comprendrez, mieux vous pourrez l’aider, et adapter votre message à la personne.

Vous saurez où la trouver, et elle sera plus facile à cibler.

Faites preuve d’empathie et d’écoute, pour pouvoir mieux servir.

Soyez pragmatique.

Pensez en termes de problèmes et de solutions.

En réalité, la personne que vous êtes la plus apte à aider, c’est votre soi du passé.

Comme expliqué plus haut, j’ai commencé à vendre des livres parce que j’ai d’abord réglé un problème pour moi-même… puis par hasard, je me suis rendu compte que d’autres personnes avaient ce même problème.

(Et j’ai entendu nombre de fois des variantes de cette histoire.)

Si vous rencontrez une difficulté, il y a de fortes chances que d’autres l’aient aussi.

C’est aussi beaucoup plus simple de se mettre dans la peau de personnes qui vous ressemblent.

L’autre énorme avantage, lorsque vous créez une offre à partir d’un avatar, c’est que vous pouvez choisir précisément qui servir.

Trop se lancent dans l’entreprenariat, pour finalement se rendre compte qu’ils se créent une nouvelle prison, où ils passent la majorité de leur temps à côtoyer des gens avec qui ils n’ont aucune affinité.

Avoir des attentes raisonnables

Maintenant que vous savez qui servir… apprêtez-vous à échouer en boucle.

Nombre de personnes, plus intéressées par votre porte-monnaie, que par votre réussite… vont vous faire croire que c’est facile.

Tous les jours, je vois des publicités sur Instagram, de soi-disant « experts », qui vous promettent de faire 5000€/mois en 30 jours, avec leur méthode miracle.

Ne faites pas comme eux, si vous ne voulez pas détruire votre réputation.

La majorité des business, des idées, et des entreprises créatives échouent.

Ce phénomène est connu sous le nom de la loi de Pareto.

Une infime minorité aura un succès fulgurant, tandis que le reste se partagera les miettes du gâteau.

Savoir ceci peut éviter pas mal de déceptions, et de désillusions.

C’est pour cette raison que si vous voulez espérer gagner à ce jeu, vous ne pouvez pas être uniquement motivé par l’argent.

Vous devez être passionné, sinon vous ne tiendrez jamais sur le long terme.

Soyez prêt à travailler 10 ans, sans aucune forme de reconnaissance.

Si ce n’est pas le cas, alors cette voie n’est pas faite pour vous.

Alexandre Soljenitsyne, pendant les 10 années où il écrivait L’Archipel du Goulag pensait qu’il ne serait jamais lu de son vivant (c’est d’ailleurs le cas de nombreux artistes, qui ne sont reconnus qu’après leur mort).

Il existe nombre d’auteurs, comme Tolkien par exemple, qui écrivaient avec désintéressement, juste par plaisir personnel, pour finalement devenir incroyablement célèbre, presque à leurs dépens.

Créez pour créer, sans arrière-pensées, régulièrement et sans interruption, années après années… et peut-être qu’un jour vous toucherez le jackpot.

Mais pour espérer gagner, il faut jouer… et plus vous jouez plus vous augmentez vos probabilités de réussite.

Surfer la bonne vague

Quand une personne réussit quelque chose, et arrive à sortir du lot… immédiatement après, apparaissent des vagues d’imitateurs.

Mais bien souvent, il est trop tard ! L’opportunité est passée.

Ce n’est plus le bon endroit, ni le bon moment… les circonstances ont changé.

C’est encore plus vrai dans le monde hypertechnologique du digital, où tout évolue à une vitesse vertigineuse.

Par exemple, vous avez sûrement remarqué que les premiers utilisateurs des réseaux sociaux ont rapidement explosées (même avec du contenu médiocre)… et que ceux qui ont suivis ont dû déployer 100 fois plus d’efforts, pour arriver à même pas un dixième de leur niveau de notoriété.

C’est un pattern qu’on retrouve sur toutes les plateformes.

Pourquoi ?

Parce que lorsqu’un nouveau réseau fait surface, sont but est de capter un maximum d’utilisateurs, pour devenir le leader du marché.

Il fait ceci en donnant à tout le monde de l’exposition gratuite, et de la viralité facile (ce qui incite les utilisateurs à rester).

C’est une période où la startup perd de l’argent, en récompensant les « early adopters ».

Puis, une fois solidement implantée, vient le moment de rentabiliser, et les vues gratuites commencent à chuter.

L’algorithme va alors favoriser ce qui rapporte : c’est-à-dire la publicité, et les contenus sponsorisés.

Au début de cette transition, vous pouvez acheter à très bon marché énormément d’impressions.

Mais à force, par la loi de l’offre et de la demande, les prix augmentent, et deviennent inaccessibles, à part aux entreprises qui ont des millions à dépenser en marketing.

Les caprices de l’algorithme

Vous avez sûrement assisté à ce pattern en direct sur Youtube, sur Twitter, sur Facebook, sur Google…

Si vous postiez régulièrement sur YouTube en 2010, vous pouviez exploser, peu importe la qualité de vos productions.

Récemment, un nouveau réseau social a été lancée par Meta : Thread.

À son lancement, vous pouviez prendre des centaines, voire même des milliers d’abonnés en quelques jours, avec peu d’efforts.

J’ai également des posts identiques, qui ont fonctionné plus 25 fois mieux en termes d’impressions, et d’engagement, sur Thread que sur Twitter, avec 4 fois moins de followers…

C’est parce c’est une nouvelle plateforme, dans sa phase « généreuse » avec ses utilisateurs.

Faut-il donc se focaliser sur celle-ci ?

Eh bien, c’est un pari…

Est-ce que Thread sera le nouveau leader de son marché, quand son principal concurrent est Twitter/X ?

Seule l’avenir pourra nous le dire…

Ces changements de phases, de périodes de gratuité, à des périodes de monétisation… ont été fatales à de nombreuses entreprises, dépendantes du trafic qu’elles captaient de ces réseaux.

D’un jour à l’autre, l’algorithme change, et les business qui étaient adaptés à celui-ci s’effondrent.

Le trafic que vous captez sur les réseaux ne vous appartient pas !

Il est emprunté, et peu vous être enlevé à tout moment.

Pour être résilient face à ces changements, vous devez convertir le trafic emprunté, en trafic qui vous appartient.

Et le plus souvent, ceci se fait en construisant votre propre liste d’adresses emails.

(Voici pourquoi la première section de la plupart des pages de mon site commencent par un formulaire pour s’inscrire à ma newsletter.)

La clé du trafic

Il existe deux grandes façons de percer sur un réseau.

La première, c’est en essayant de cracker l’algorithme.

La seconde, c’est d’être aligné avec les objectifs de la plateforme.

« Cracker l’algorithme » est une solution courtermiste, parce qu’une fois que l’entreprise se rend compte de la faille, elle prend des mesures pour combattre les exploiteurs.

Tous les réseaux sont infestés de marketeux véreux, qui cherchent à exploiter ces failles, à des fins commerciales.

Et les plateformes sont en guerre constante avec eux, parce qu’ils finissent par ruiner l’expérience utilisateur.

Par exemple, dans le passé, Google classait les résultats de recherche d’une page web en fonction du nombre de liens hypertextes externes qui redirigeaient vers le site.

Plus l’algorithme trouvait, sur la toile, de liens qui amenaient vers votre page, mieux vous étiez référencé.

Et ça fonctionnait au début… jusqu’à ce qu’une nouvelle industrie d’usine à liens artificiels se développe en conséquence.

Google mit à jour l’algorithme pour les sanctionner, jusqu’à ce qu’il soit une nouvelle fois cracké… dans un cycle sans fin de cracks, et de mises à jour.

Pour éviter ce petit jeu du chat et de la souris, il faut comprendre ce que veut la plateforme, et être aligné avec ses objectifs.

Le but de Google (ou de YouTube, Facebook, etc…) c’est de vendre un maximum de publicité possible à des annonceurs.

C’est comme ça que la plateforme est profitable.

Et pour ce faire, elle doit proposer la meilleure expérience possible à ses utilisateurs (pour éviter qu’ils aillent voir la concurrence), et les inciter à passer un maximum de temps possible sur le réseau (pour pouvoir vendre cette attention au plus offrant).

Simplement dit : l’algorithme est conçu pour récompenser la qualité, parce qu’elle incite les gens à revenir, à avoir confiance, et à passer du temps à consommer de l’information.

Comme dans la vie en général, soyez intègre… plutôt que de chercher des méthodes miracles, et des raccourcis douteux (qui sont souvent moralement discutables).

— Geoffroy