Il existe beaucoup de créatifs talentueux qui peinent à valoriser leur travail.

Ils sont compétents, mais ont du mal à vendre leurs services.

Dans cet article, je vais partager un processus (que j’utilise avec mes clients) pour canaliser votre créativité.

Du premier contact jusqu’à la livraison finale, vous saurez à la fin toutes les étapes qui mènent à la réussite d’un projet créatif.

Le problème de la plupart des graphistes, des codeurs… et des freelances, c’est qu’ils sont bons dans leurs domaines, mais mauvais en vente, en communication, et en marketing.

L’essence de tout business tourne autour de ces trois dernières compétences. Sa rentabilité et son existence en dépendent.

Toute personne voulant être financièrement indépendante, et ayant des compétences à vendre, devrait donc s’y former un minimum.

La structure d’un projet créatif

Le processus que je vais présenter peut être utilisé par une agence de service ou un prestataire indépendant.

Il peut, et doit, s’adapter à chaque projet et chaque client ; bien que la structure reste la même.

Celle-ci s’articule autour de plusieurs points :

1. La prospection
2. Le diagnostic
3. La négociation
4. La stratégie
5. L’exécution
   • a. Recherche
   • b. Prototypes
   • c. Beta
   • d. Livrables

Ces points seront développés plus bas.

Mais avant toute chose, j’aimerais rappeler l’état d’esprit général à garder dans toute transaction professionnelle, et quelques règles de communication.

L’éthique de travail

Il existe tout un tas de techniques de négociation et d’influence. Le sourire et le dynamisme, la réciprocité, l’urgence, l’ancrage…

Toutes ces techniques sont utiles dans une certaine mesure, mais elles ne sont que les symptômes d’une attitude générale.

Cette attitude c’est celle du réel désir d’aider.

Quand l’intention est pure et authentique, les gens le ressentent.

Quasiment tout le monde sait faire la différence entre un sourire hypocrite et un sourire sincère.

L’évolution nous a conditionnés à détecter ce genre de signal.

Au lieu d’essayer de micro-gérer votre langage verbal et non-verbal ; soyez vrai, soyez authentique, soyez juste, et souhaitez sincèrement le meilleur pour vos partenaires.

Ainsi, vous ferez naturellement toutes les tactiques de persuasion que l’on enseigne, sans même vous en rendre compte.

C’est ça l’esprit qui doit vous habitez : celui du service et de l’altruisme (voire du sacrifice).

Votre mission est d’apporter de la valeur, et d’effectuer des transactions qui bénéficient toutes les parties prenantes (et d’assurer leur satisfaction).

Cela signifie aussi savoir écouter et mettre son égo de côté.

Lorsque vous vous exprimez depuis votre égo, vous êtes à l’opposé de cet état d’esprit. Vous défendez une petite identité illusoire au lieu de faire preuve d’empathie.

La plupart des gens pensent que la vente consiste à harceler et à mentir, alors que ce qui vend réellement c’est :

• L’empathie
• L’écoute
• L’intégrité

Cette éthique est à garder idéalement dans toutes vos communications.

En termes simple, soyez humain quand vous vous adressez à des humains, montrez leurs du respect et de la considération.

Respectez la règle d’or :

Traitez les autres comme vous voulez qu’ils vous traitent.

Le processus

Ceci étant dit, il est temps d’étaler le plan d’un projet créatif.

1.    La prospection

Avant de commencer un projet, il vous faut un moyen pour acquérir des clients.

Pour ce faire, il existe deux catégories de prospection :

1. La prospection active : marketing direct, vous allez vers le client.
   
   Exemple : Cold Emailing, DM réseaux sociaux, plateformes de recrutement, campagne publicitaire…
   
2. La prospection passive : marketing indirect, le client vient vers vous.
   
   Exemple : Formulaire de contact, présence en ligne, notoriété, e-réputation, bouche à oreille.

Si vous débutez, il va falloir utiliser la première option pour graduellement transitionner vers la seconde.

Tant que vous n’avez pas construit votre propre écosystème numérique, vous allez devoir activement rechercher des clients.

Idéalement, à force de cultiver votre présence en ligne, et de récolter des témoignages positifs, ce sont finalement eux qui viendront à vous.

À termes, vous voulez toujours recevoir plus de sollicitations que vous ne pouvez en traiter. Si vous êtes dans ce surplus, la prochaine étape de négociation deviendra beaucoup plus facile.

2.    Le diagnostic

Vous venez d’établir le contact avec un client potentiel.

Vous établissez un rendez-vous pour avoir une conversation de vive voix, plutôt que de perdre du temps dans de long échanges écrits.

Comment gérer ce premier appel ?

L’erreur principale de la plupart est qu’ils cherchent directement à vendre, et commencent donc par un pitch commercial de leurs services.

Comme exprimé précédemment, cette attitude rebute automatiquement le client.

Il a alors l’impression que vous essayez de lui soutirer quelque chose.

Avant tout chose, prenez le temps de comprendre la situation. Écoutez votre interlocuteur, posez des questions.

Que cherche-t-il à accomplir, quel est son objectif ?

Quel est son marché, quel est sa cible ?

Quel est l’histoire de l’entreprise, ou du projet ?

Vous ne pouvez pas résoudre le problème de votre client si vous n’avez même pas analysé la situation.

Si vous ameniez votre voiture chez le garagiste, et qu’il vous disait qu’il faut changer l’embrayage sans que vous lui expliquiez le problème, que penseriez-vous ?

Vous penseriez : comment connait-il la solution à mon problème alors qu’il ne connait même pas mon problème ?

Avant de proposer une solution vous devez poser un diagnostic.

Carl Roger disait que pour être sûr d’avoir bien compris votre interlocuteur, vous devez reformuler son point de vue, et celui-ci doit valider la reformulation.

De cette façon vous êtes certain que le message est bien passé.

Donc, une fois que vous avez reformulé le problème de votre client, et qu’il a validé votre compréhension, vous pouvez commencer à proposer vos solutions.

Vous estimez alors l’investissement que cela représente pour lui et pour vous, tout en lui expliquant le processus dans lequel il s’engage, ainsi que sa valeur ajoutée.

Voyez si vous êtes compatible avec votre client.

Il y a des situations où vous vous rendrez compte que vous n’êtes juste pas fait pour travailler ensemble.

N’essayez pas de forcer l’affinité, ou de céder à toutes les demandes.

3.    La négociation

Maintenant, il va falloir passer à la partie la plus délicate et la plus difficile pour la plupart : il va falloir parler du prix.

Voici une croyance qui vous empêche de faire du profit :

« Le fait de dégager du bénéfice fait de moi un capitaliste véreux immoral. »

Si vous avez attrapé ce virus mental, remplacez cette croyance par :

« M’enrichir est la meilleure façon que j’ai pour contribuer à la société et à mes proches. »

Les indépendants culpabilisent tellement de faire du profit, qu’ils sont parfois prêts à travailler pour moins que le SMIC.

J’ai détaillé ici comment définir le prix de ce que l’on vend.

En deux mots, vous définissez votre prix en fonction de la valeur que vous apportez. (Évitez d’échanger du temps contre de l’argent.)

Posez votre prix, et assumez-le. N’évitez pas le sujet et ne retardez pas le moment où vous l’annoncez.

C’est le moment le plus difficile de la conversation, donc affrontez le comme si vous deviez sauter dans l’eau froide. Une fois dedans, la tension sera vite relâchée.

(Au contraire, si vous attendez, que vous n’assumez pas, et que vous retardez le moment, alors la tension ne fera que monter.)

Vous annoncez donc une estimation générale du prix, que vous affinerez sur le devis, en donnant toujours 3 options de prix et de service.

Autre élément primordial : sachez dire non !

Fuyez les clients qui n’ont pas de budget, ou des attentes irraisonnables.

Votre pouvoir de négociation dépend de votre capacité à dire non.

Celui qui est capable de poser un ultimatum, est celui qui maîtrise la situation.

Plus votre prospection est efficace plus vous pouvez vous permettre de refuser des clients.

Conseil bonus :

Demandez toujours un acompte pour être sûr que tout le monde est engagé dans le projet, et que vous ne passiez pas des semaines à travailler pour rien.

4.    La stratégie

Résumez tout ce qui a été dit (prenez des notes ou enregistrez les conversations).

Vous voulez savoir :

• La raison d’être de l’entreprise (ou du projet)
• À qui elle s’adresse
• Ce qu’elle cherche à accomplir
• Ce qu’elle vend
• Son budget
• Ses deadlines

À partir de là vous allez pouvoir définir des objectifs SMART :

• Spécifique
• Mesurable
• Atteignable
• Réaliste
• Temporel

Formulez le tout en une ou deux phrases.

(Exemples : Apporter 20 nouveaux clients en 3 mois. – Gagner 100 000 abonnés en un an.)

Vous avez à présent toutes les données pour réaliser un plan d’action pertinent et significatif.

Définissez ce que vous allez délivrer pour atteindre l’objectif.

(Exemples : Réalisation d’un plan de communication. – Branding et Identité Graphique. – Community management. – Infographisme. – WebDesign. – Copywriting…)

Récapitulez toutes ces informations sur le devis et la facture, en notant bien le prix de chaque section.

Une fois l’acompte reçu, passez à l’action.

5.    L’exécution

L’exécution va bien entendu dépendre et varier en fonction du projet.

Voici le processus à suivre pour impliquer le client dans le processus créatif :

a. Recherche

Grâce aux informations que vous avez collectées dans les phases précédentes, vous pouvez commencer à explorer plusieurs pistes.

Vous allez tester des concepts, des idées, des styles et des compositions.

Concrètement, vous créez ce que l’on appelle des « Moodboards » ou des « Stylescapes ».

En fonction de ce que vous avez établi dans le devis, faite par exemple 5 propositions.

Vos stylescapes dans notre exemple, seront constitués de designs de sites déjà existants, de différentes typographies et couleurs, d’avatars de client…

Chacune de vos propositions est un genre de collage qui se concentre sur une « atmosphère » et un ressenti particulier.

Exemple de stylescape qui a servi dans un vrai projet :

Soumettez vos propositions au client, et demandez ses préférences de style.

B. Prototypes

Le client a choisi son option favorite, et a peut-être exprimé d’autres commentaires pertinents à prendre en compte.

Vous savez maintenant mieux dans quelle direction pousser, et les styles qu’il préfère.

À partir de là, vous pouvez créer les premiers prototypes, toujours en fonction des choix du client.

Selon ce que vous avez convenu sur le devis, réalisez 4 versions, par exemple.

Dans ces options, vous explorez les nuances.

L’étape d’avant s’occupait de l’aspect général, ici on commence à affiner les spécificités.

Renvoyez le tout au client et attendez ses décisions.

C. Beta

Il ne reste à présent qu’une option, le client ayant éliminé toutes les autres.

Maintenant vous pouvez vous concentrez sur les détails, et commencer à finaliser le produit.

Veillez à ce que tout soit fonctionnel, qu’il n’y a pas d’erreur, et faites de nombreuses révisions.

Prenez bien en compte les commentaires du client.

Vous pouvez faire des suggestions, mais c’est toujours lui qui a le mot final.

Vous créez pour lui, et non pour vous.

 D. Livrables

Bien que dans la dernière étape, celle de la livraison, il peut encore y avoir quelques légères modifications à apporter, ici on va plutôt se concentrer sur « l’emballage » du produit.

Il est important de présenter votre travail d’une façon attrayante et ergonomique.

Créez un dossier qui présente le projet, et qui justifie les choix de design.

Incluez également une petite notice d’utilisation.

Faite simple et court, mais restez minutieux.

Conclusion

Vous pouvez suivre ce processus étape par étape si vous êtes perdu et que vous ignorez comment traiter la demande d’un client.

Aucun business n’est durable s’il n’est pas fondé sur une éthique solide.

Vos clients ne doivent pas juste être satisfaits. Vous devez vouloir dépasser toutes leurs attentes.

Faite toujours un peu plus que ce que vous promettez.

Si votre devis inclus 6 propositions de design, livrez-en 8 par exemple (et rajoutez sur la facture +2 offerts).

Soyez concis, organisé, ponctuel, réactif, et moral.

Une fois le projet mené à terme, n’oubliez pas de demander un témoignage, que vous pourrez utiliser comme preuve sociale.

Aussi, vous n’êtes pas obligé de tout faire vous-même.

Sachez déléguer ce que vous pouvez.

Les meilleures agences sont celles qui sont capable de dénicher les meilleurs talents, et de manager des équipes constituées d’experts en leur domaine.

Bien qu’il soit nécessaire de connaitre toutes les étapes de la production, à terme vous voulez plus tendre à être le chef d’orchestre des opérations, plutôt que l’exécutant.

— Geoffroy